Was dir dein Kunde verrät. | 30 Tage zum Interneterfolg
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30 Tage zu Deinem Interneterfolg | Tag 3

Was dir dein Kunde verrät

Hier sind die vorigen Artikel dieser Serie:

Hier sind wir heute:

Was dir dein Kunde verrät

Ich möchte diesem Tag ein Zitat des Chinesischen General Sūnzǐ voranstellen. In seinem Buch „Die Kunst des Krieges"  (544 v. Chr.) schreibt er folgendes:

"Die meisten Schlachten sind bereits gewonnen oder verloren, bevor sie überhaupt begonnen haben."
(Sūnzǐ – Die Kunst des Krieges)

Sūnzǐ war einer der größten Strategen seiner Zeit und viele Strategien, die er in seinem Buch beschreibt, lassen sich auf Marketing-Szenarien ummünzen.

Die meisten Marketing-Aktionen sind bereits gelungen oder missglückt, bevor sie überhaupt veröffentlicht wurden.
(Frei nach Sūnzǐ)

Falls du die Punkte der letzten beiden Artikel durchgearbeitet hast, dann hast du nur noch diesen einen trockenen Tag vor dir. Ab dann wird es (endlich) praktisch.

Aber du bist gewarnt, wenn du die Strategien dieser drei Tage überspringst, wirst du KEINEN zusätzlichen Kunden gewinnen (oder zumindest sehr wenige).

Warum ich das so sage? Und warum ich so sehr auf diesen trockenen, langweiligen Stoff beharre?

Weil ich genau diese Erfahrung gemacht habe. Ich dachte, das sei nicht so wichtig, ich kenne doch genau die Leute, die meine Produkte brauchen usw. usw.

Und ich bekam genau das, was zu erwarten war. – Keinen einzigen Kunden.

Also … wenn du die Schritte der vorigen Tage noch nicht erledigt hast …, mache sie bitte zuerst. Alle weiteren Arbeiten bauen darauf auf.

​Hier ist der erste Artikel: Der perfekte Start für deinen Internetaufbau | Tag 1

​Hier der zweite: Wie du deine Besucher zu Kunden umwandelst | Tag 2

Kommen wir jetzt aber zum heutigen Thema des Tages:

Dein Kunde steht heute im Mittelpunkt, denn für ihn erstellst du die Produkte, für ihn die Webseiten, Flyer, Werbeanzeigen, Adwords Kampagnen.
Was kann also besser sein, als genau zu wissen, wer das ist, dieser abstrakte Kunde, der bitteschön möglichst jedes Produkt kaufen soll, das du ihm anbietest!?
Schreiten wir also zur Tat ...

10. Kläre ganz genau, was deine Kunden suchen

Wenn wir uns jetzt die gefundenen Keywords (vom Tag 2) ansehen, haben wir schon einen guten Eindruck, was die Menschen suchen.

Wenn du dich schon lange in deinem „Markt“ bewegst oder z.B. selbst betroffen warst von einem Problem, dessen Lösung du jetzt anbietest, dann kennst du deine potenziellen Kunden sicherlich schon sehr genau.

Trotzdem rate ich dir, die folgenden Schritte noch einmal durchzugehen. Du kannst gar nicht genug über deine Kunden wissen.

Und vielleicht entdeckst du ja doch noch den einen oder anderen Gedanken, der für dich neu ist …

Mache dir ein Bild von deinem Idealkunden

Das ist ein wirklich wichtiger Punkt!

Werde dir klar, wer dein perfekter Kunde ist.

Stelle dir immer wieder eine ganz bestimmte Person mit ganz bestimmten Eigenschaften vor, die dann von dir direkt angesprochen wird. Sprich in deinen E-Mails, in deinen Artikeln und in deinen Produkten direkt zu dieser Person.

Je klarer du dir diesen einen idealen Kunden vorstellen kannst, desto passender wird dein Angebot sein.
Du sprichst dann in deiner Werbung immer wieder genau diesen Kunden an und erstellst Produkte, die genau für diesen Kunden passen.

Worum geht es denn eigentlich?

Es geht darum, eine Verbindung, eine Beziehung zu deinem potenziellen Kunden aufzubauen.
Wenn du eine echte Beziehung aufbaust, entwickelt sich Vertrauen und das ist die beste Grundlage, um einen Kunden zu gewinnen.

Interessanterweise geht es aber nicht darum, Verbindungen zu nutzen, um daraus ein gutes Marketing-Ergebnis zu erzielen. Vielmehr ist es umgekehrt. Es geht darum, ein Marketing aufzubauen, das Verbindungen aufbaut und entwickelt.
Wenn du das in deinem Marketing umsetzt, in deinen Produkten, Artikeln und E-Mails – dann wirst du dich nicht um neue Kunden sorgen müssen.

Ich hoffe, ich konnte dir klarmachen, wie wichtig das Fokussieren auf deinen Kunden ist und dass es einzig und allein darum geht, welchen Nutzen du ihm geben kannst! Das wird ein wesentlicher Schlüssel zu deinem Erfolg sein!

In der heutigen Welt geht es um Authentizität und um mehr Nähe zu deinem Klienten - oder anders ausgedrückt, es gibt weniger Schleier zwischen dir und deinem Kunden. Du kannst direkter interagieren und bekommst auch ein direkteres Feedback.

Es entstehen viel stärkere Verbindungen als bisher üblich. Eine Marke entsteht heute dadurch, dass sich die Menschen damit verbunden fühlen, dadurch, dass die Menschen zu Fans werden.

Die jetzt folgenden Fragen werden dir die nötigen Informationen liefern, um ein passendes Angebot zu entwickeln bzw. das Angebot passend zu vermarkten. Diese Fragen bilden sozusagen den Treibstoff für dein Geschäft.

Du musst deinen Idealkunden vor deinem inneren Auge sehen, ganz klar und jederzeit.

Wenn du an irgendeiner Stelle Zeit in dein Geschäft investieren willst, hier ist die richtige Stelle, an der deine Zeit absolut sinnvoll eingesetzt ist.

Allgemeine Fragen:

  • Wie alt ist er?
  • Welchem Geschlecht gehört er an?
  • Welche Hobbys hat er?
  • Welche Gewohnheiten hat er?
  • Welche Zeitung liest er?
  • Welche Musik hört er?
  • Welche Filme sieht er?
  • Welche Bücher liest er?
  • Welche Schulbildung hat er?
  • Ist er Single oder hat er Familie?
  • Wie ist seine berufliche Situation?
  • Wie ist seine private Situation?
  • Wo hält er sich normalerweise auf?
    Wo finde ich ihn?
  • Ist er angestellt oder selbstständig?
  • Welche Sprachen spricht er?
  • Wo lebt er?

Das war vielleicht noch relativ leicht zu beantworten. Jetzt kommen die etwas kniffligeren Fragen.
Nimm dir die Zeit
, die Antworten auf diese Fragen sind Gold wert! Im wahrsten Sinne des Wortes ;-).

1. Was ist der größte Schmerz deines Kunden?

(Nutze hier wieder diese Technik – schreibe ohne Pause 10 Minuten lang, was dir einfällt.)
Je genauer du diese Fragen beantworten kannst, je konkreter deine Antwort ausfällt, desto besser!

2. Was hält ihn nachts wach?

(Mag er seinen Beruf nicht? Hat er nicht genug Geld? Braucht er mehr Kunden,... mag er sein Aussehen nicht, ist er gesundheitlich am Ende, ist er zu viele Stunden auf der Straße, ist er unglücklich mit seinem Leben, sucht er einen Mentor, möchte er ein Buch schreiben, braucht er mehr Energie …)

3. Wovor hat dein Kunde Angst?

(Zu sterben, ohne etwas bewirkt zu haben; den Arbeitsplatz zu verlieren, arbeitsunfähig zu werden, sich zu blamieren in der Öffentlichkeit, Besitz zu verlieren, den eigenen Kindern nicht die nötigen Dinge zu ermöglichen, die Familie lebt sich auseinander, Scheidung)

4. Was ist die größte Gefahr, die dein Kunde vielleicht noch nicht einmal wahrnimmt?

(Das ist wirklich eine sehr starke Frage. Versuche, so klar wie möglich zu werden. Das ist schon eine Frage, die speziell mit deinem Angebot in Verbindung steht.)

5. Was sind seine größten Möglichkeiten, wie wird sich sein Leben ändern?

(Lernen „nein“ zu sagen; die Möglichkeit, das Produkt in 3 anderen Sprachen anzubieten; die Möglichkeit, 20 km innerhalb von 3 Monaten ohne Schmerzen zu laufen; 20% Stromersparnis.)
Bei der Suche nach Möglichkeiten ist die Gefahr sehr groß, dass die Möglichkeiten zu „blumig“ dargestellt werden.
Sie brauchen wirklich ganz konkrete Aussagen.
Nicht: Sehr bekannt werden im Internet.
Sondern: 20000 Fans auf Facebook innerhalb von 2 Monaten.

6. Gibt es Möglichkeiten, von denen er noch nichts ahnt?

(Das ist auch wieder so eine starke Marketing-Frage.)

7. Was sind die Hoffnungen, Ziele und Träume deines Kunden?

(Finanziell unabhängig, durchschlafen, etwas in der Welt bewirken, sein volles Potenzial ausschöpfen, in einem Monat mehr Verkäufe als im letzten Jahr.)

8. Wer oder was würden er gerne sein?

Du weißt nicht, wie du die Fragen beantworten sollst?

1. Lese in Internetforen, worüber die Leute in deinem Bereich reden. (Suche nach den Themen, zu denen am meisten geschrieben wird. Da ist wahrscheinlich auch das größte Problem vorhanden.)
2. Beobachte im Social Media, welche Themen dort besprochen werden. (Was bekommt die meisten Reaktionen? Gibt es Gruppen zu deinem Thema? – Dann gucke dort.)
3. Hole dir Fachzeitschriften und lies deren Schlagzeilen. (In den Überschriften wird immer schon das dringendste Problem angesprochen.)
4. Sieh dir die Webseiten und Angebote der Mitbewerber an. Was wird dort angeboten?

Lass uns nun noch die Bedürfnisse genauer ansehen

1. Warum will er/will er nicht …?

(Warum will dein Kunde 20kg Gewicht verlieren? Weil er eine Frau/einen Mann für sich gewinnen will. | Warum will dein Kunde 20.000 Kontakte bei Facebook? Weil er dadurch ein Produkt besser verkaufen will. | Warum will dein Kunde kein Fleisch mehr essen? – Weil er in einem Schlachthof zusehen musste, wie die Tiere geschlachtet werden.)
Diese Informationen können für dich extrem wichtig sein! Schreibe wieder so konkret wie möglich!

2. Was sind Anzeichen/Beweise, die es gibt/nicht gibt …?

Jede Frau, mit der er engeren Kontakt hatte, hat ihn wegen seines Übergewichtes abgelehnt. | Er ist auf seinem letzten Produkt komplett sitzen geblieben und hat keinen einzigen Kunden. | Jedes Mal, wenn er ein rohes Stück Fleisch sieht, wird ihm ganz mulmig im Magen.

Ich hoffe, du verstehst, warum das so wichtig ist und du siehst das Potenzial, das in der Beantwortung dieser Fragen liegt!?

Du kannst jede einzelne Antwort, die du gefunden hast, für einen Werbetext nutzen!

Deine ganze Werbung, Dein ganzes Denken, wird auf die Gedanken deines Kunden „justiert“. Du verstehst genau, was dein Kunde braucht, sucht und wünscht.

Kannst du dir vorstellen, dass sich dein Kunde darüber freut?
Kannst du dir vorstellen, dass sich dein Kunde verstanden und gut aufgehoben fühlt?

Diese Fragen durchzugehen, ist schon sehr hilfreich. Du solltest dich jedoch wirklich hinsetzen und die Antworten zu diesen Fragen zu Papier bringen.

Und mir ist klar, dass dabei „der Kopf raucht“. Aber diesen Aufwand ist es tausendfach wert!!!!!

Du bekommst hier alle Informationen, um ein Angebot zu entwickeln, das deine Kunden wollen - und die Sprache, die deine Kunden benutzen!

Das ist wirklich Gold wert! 

11. Dem Kunden GENAU das geben, was er sucht

Du kennst die Lösung!?

Nachdem du nun genau die Probleme, die Wünsche etc. kennst, die deinen Idealkunden antreiben, betrachte einmal dein (vorhandenes) Angebot. Wo triffst du genau ins Schwarze? Wo segelst du am Ziel vorbei?

(Manchmal musst du allerdings aus Überzeugung „vorbei segeln“. Weil du etwas weißt, was der Kunde noch nicht weiß.- Das muss dann aber sehr bewusst geschehen...)

Wenn du möchtest, kannst du dir jetzt schon Notizen machen zu den Dingen, die dir auffallen.
Aber nur keine Panik, falls du überhaupt nicht verstehen solltest, was ich meine. - Ich begleite dich durch alle Prozesse!

Für heute brauchst du „bloß“ die Antworten zu den Fragen zu finden. Über die Angebote reden wir zu einem späteren Zeitpunkt ganz genau.

Und denke daran:

"Die meisten Schlachten sind bereits gewonnen oder verloren, bevor sie überhaupt begonnen haben."
(Sūnzǐ – "Die Kunst des Krieges")

Am „Tag 4″ kommen wir nun endlich zu den praktischeren Dingen. Ich erkläre dir genau, wie du deine Webseite erstellst und welche Programme, Software und Ressourcen du nutzen solltest. Auch wo du die ganzen Komponenten bekommst, die du brauchst, um eine erfolgreiche Webseite zu starten.

Viele Grüße

Henning Klocke

Henning Klocke

PS: Es wäre für mich sehr hilfreich, wenn du die Beiträge nicht nur im Social Media verteilst, wofür ich mich hier gleich mal bedanke! Schon mehr als 200 x geteilt! 🙂 Wenn du mir noch einen Kommentar unter dem Text hinterlassen könntest, was dir gefällt und was du dir noch gewünscht hättest, kann ich das vielleicht noch in den nächsten Artikeln unterbringen.

​Hier ist der zweite Artikel: Deine Webseite startet | Tag 4

  • Carsten sagt:

    Hallo Henning,

    finde das gelesen bisher sehr Interessant und freu mich schon auf Deinen nächsten Artikel.

    Schöne Grüße und morgen einen erholsamen 3. Advent.

    Carsten Bautz

    • Hallo Carsten,

      das freut mich natürlich, wenn es Dir gefällt. Die nächsten Tage werden jetzt etwas “handwerklicher”. Letztlich geht es ja darum, nicht nur darüber zu reden, sondern auch im Internet etwas zu verdienen.

      Viele Grüße
      Henning Klocke

  • Karlo Petters sagt:

    Ich muss hier einfach danke sagen. WOW wahnsinnig gut zusammengefasst.

    Gruß
    Karlo

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