Die Psychologie des Verkaufens

Teil 1: Inspiriere deine Kunden

In diesem Teil 1 geht es um die vorbereitenden Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen im Internet.
Du wirst erfahren, was dein Kunde sucht, wie du dieses Wissen in deinen Verkaufsabläufen nutzen solltest und warum du dadurch einen entscheidenden Verkaufsvorteil erzielst.

Die wichtigsten Faktoren für den Interneterfolg unterscheiden sich im Grundsatz nicht von den Erfolgsfaktoren, die auch offline gelten.
Ich unterscheide dabei zwischen zwei Bereichen, die getrennt betrachtet werden müssen.

Wenn du es schaffst, diese beiden Aspekte zu vereinen, wirst du zum einen glückliche und inspirierte Kunden haben, die gerne mit dir und deinen Produkten arbeiten und zum anderen selbst viele Verkäufe erzielen.

Das klingt ja soweit ganz einfach und logisch. Bloß im Geschäftsalltag wird vor allen Dingen in der Werbung und auch bei der Erstellung von Produkten nur selten darauf geachtet.

Was heißt das nun für dich ganz konkret?

Bevor du dein Angebot vermarktest, solltest du ganz genau wissen, was dein Kunde eigentlich will. Nur dann kannst du den Kunden überzeugen, dass es keine sinnvolle Alternative zum Kauf deines Angebots gibt.

Du musst also den Blickwinkel des Kunden einnehmen und dein Produkt aus diesem Blickwinkel betrachten und vermarkten. Und du solltest das Produkt eigentlich auch schon aus dem Blickwinkel des Kunden erstellen.

Die Frage nach dem Kundennutzen steht an erster Stelle!

Auf diese Fragen musst du deshalb eine Antwort kennen:

• Welches Problem hat mein Kunde, das ich ihm lösen kann?
• Wie kann ich dem Kunden die Problemlösung so einfach und schnell wie möglich machen?
• Welches Ergebnis wünscht sich der Kunde?
• Was braucht der Kunde, um zufrieden zu sein?
• Wie kann ich dem Kunden Sicherheit geben?
• Wie kann ich den Erfolg meines Kunden garantieren?
• Welche Sehnsüchte hat mein Kunde?
• Wo liegt die Leidenschaft des Kunden?

Suche dabei nach den dahinter liegenden emotionalen Gründen!

Es ist nicht nur entscheidend für den Kunden, dass der Apfel gut schmeckt und glänzt, sondern ihn berührt der Duft, das Gefühl, etwas Gesundes zu essen, vielleicht erinnert er sich an seine Kindheit, in der er die Äpfel aus Nachbars Garten stibizt hat.

Merkst du, welche Kraft diese Bilder und Gefühle entfalten?

Die Fragen nach dem Kundennutzen zu beantworten, wird dir helfen, deine Kunden zu überzeugen - und deine Produkte erfolgreich zu verkaufen.

Das einzige Problem, das du dann noch hast:
Du musst deinen Kunden und dein Produkt zusammenführen.

Aber das ist das Thema eines späteren Workflows.

Vielleicht denkst du gerade, dass sich das nach Arbeit anhört? Das stimmt wohl, das ist Arbeit. Aber überlege bitte, welche Optionen du hast.

1. Option
Du sparst dir diese Überlegungen und den damit verbundenen Aufwand und investierst die Zeit lieber in Werbemaßnahmen, die dein Produkt anpreisen und möglichst viele Menschen erreichen. Du hast nur wenige überzeugte Kunden, die meisten haben etwas auszusetzen und sind unzufrieden.

2. Option
Du überlegst von vornherein, was der Kunde haben will, baust dein ganzes Produkt und Marketing nach diesem Prinzip auf und hast dann hinterher kaum noch Überzeugungsaufwand und weniger Marketing zu betreiben.

Die Kunden empfehlen dich weiter und kaufen auch gerne dein nächstes Produkt.

Zugegeben, das ist jetzt etwas schwarz-weiß dargestellt und in der Realität kommen sowieso nur Mischformen dieser Optionen vor.

Doch sollte dir klar sein, je mehr du dich an die zweite Variante hältst, desto einfacher wird dein Verkaufsprozess und du wirst auf Dauer wesentlich erfolgreicher sein.

1. Mehr Verkäufe, zufriedenere Kunden.
2. Weniger Marketing-Maßnahmen, weil die Kunden dich weiterempfehlen.
3. Du hast ein Produkt, das gerne gekauft wird.

Meine Bitte an dich ist deshalb:
Kläre die Fragen nach dem Kundennutzen für dein Produkt.
Schreibe dir die Fragen handschriftlich auf und beantworte diese auch schriftlich.

Durch die schriftliche Form werden die Antworten viel präziser ausfallen und dir auch später zur Verfügung stehen für die nächsten Schritte auf dem Weg zum (Internet-) Erfolg. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass durch die handschrifliche Form das Gehirn zu kreativerem Denken angeregt wird, als wenn du deine Notizen mit dem Computer schreibst.

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Mir ist sehr wohl bewusst, dass die Beantwortung dieser Fragen ziemlich mühsam sein kann.

Die einzige Erleichterung, die ich dir bieten kann, ist die Gewissheit, dass du diese Arbeit nur einmal machen musst.
Da mein Anspruch aber ist, eine sinnvolle Reihenfolge einzuhalten, kann ich dir diesen Schritt weder ersparen, noch zu einem späteren Zeitpunkt sinnvoll einfließen lassen.

Vor allen anderen Maßnahmen steht diese Aufgabe!

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Wir haben jetzt geklärt, "was" zu tun ist, "warum" du das tun solltest und "wann" du es umsetzen solltest.

In dem "wie" steckt leider wieder das Problem.

Wie du nach dem Kundennutzen fragst, habe ich dir erklärt.
Jetzt geht es darum, wie du heraus bekommst, was dein Kunde wirklich will. Da gibt es verschiedene Möglichkeiten. Als Ideenanstoß (und nicht als vollständige Liste) gebe ich dir hier mal einige Möglichkeiten, wie du die Wünsche und Ziele deines Kunden entdecken kannst.

Es gibt dabei aber leider ein "Problem".... Wenn du dir klarmachst, warum du diese Fragen bisher noch nicht beantwortet hast, dann kann das zwar teilweise daran liegen, dass du bisher davon nichts wusstest... doch ich bin mir sicher, dass dir nicht alle Punkte völlig fremd sind.

Häufig liegt es zumindest auch am inneren Schweinehund, der dir zuflüstert: "das ist alles viel zu mühsam" und "ob sich das überhaupt lohnt"?

Wenn du dich nicht aufraffen kannst, gibst du vielleicht deinem inneren Schweinehund die Schuld.

Das ist ja auch sehr praktisch. Da kannst du dich dann stattdessen mit dem Alltagsgeschäft beschäftigen, das ja sowieso viel effektiver (sprich: gewohnter) ist.

Die gewohnte Handlung ist aber leider nicht immer die sinnvollste Möglichkeit, sich beruflich voranzubringen.

Wenn du jetzt also vorhast, den inneren Schweinehund zu überwinden, dann ist es vielleicht ganz hilfreich, dass du dir darüber Gedanken machst, warum sich der Schweinehund bei dir meldet.

Ich schlage dir deshalb jetzt eine etwas ungewohnte Sichtweise vor.

Wenn du die Frage ernsthaft stellst, warum dir in dieser Situation der innere Schweinehund in die Quere kommt, dann kannst du mit Sicherheit auch einen Sinn darin entdecken.

Ich behaupte, dass der Schweinehund in den meisten Fällen eine Schutzfunktion für dich übernehmen will.

Ob dieser angestrebte Schutz aber immer sinnvoll ist, kannst du gerne anzweifeln. Aber der Schweinehund lebt von deinen bisherigen Erfahrungen und will eigentlich nur dein Bestes.

Der Schweinehund meldet sich, ...

... wenn du unbekannte Aufgaben erledigen musst.
... wenn du sehr schwere Aufgaben erledigen musst.
... wenn du unliebsame Arbeiten erledigen musst.

... weil er dich vor einem Misserfolg schützen will.

Nur...

... manchmal reizt dich die unbekannte Aufgabe.
... manchmal willst du dich durch die schwere Aufgabe durchbeißen.
... manchmal sind unliebsame Arbeiten einfach zu erledigen.

... manchmal stört dich diese innere Stimme.

Normalerweise denken wir, der innere Schweinehund muss halt überwunden werden, damit ich diese oder jene Aufgabe auch wirklich erledige.

Was wäre aber, wenn du dich dazu entschließen würdest, ihn zu schätzen und vielleicht sogar mit ihm zusammenzuarbeiten?

Nutze die innere Stimme, um dir die Risiken klar zu machen. Und dann entscheidest du, wie relevant die Risiken für dein Vorhaben sind.

Das wirklich Gute daran ist, dass du so zu besseren Entscheidungen gelangen kannst.

Nehmen wir an, du schiebst schon seit Wochen die Neustrukturierung deiner Webseite vor dir her. Der Schweinehund hat zugeschlagen. Er mahnt: "Ob es sich lohnt?", "Du weißt ja nicht, wie das geht!", "Vielleicht scheiterst du ja bei dem Versuch.", "Das ist ja sicherlich viel zu teuer!", "Wahrscheinlich kostet das viel zu viel Zeit."...

Recht hat er, dir diese Fragezeichen einzuflüstern. Denn, bevor du eine Entscheidung treffen kannst, musst du genau diese Fragen für dich beantworten.

Du musst in Erfahrung bringen, ob es sich lohnen kann, ob du an die nötigen Informationen kommen kannst usw.

Wenn du also auf deinen Helfer hörst, bekommst du genau die Fragen präsentiert, die du beantworten musst, um eine echte Entscheidung zu treffen.

Du musst dir jetzt "nur" noch diese Fragen beantworten und bist dadurch einen wirklich entscheidenden Schritt weiter gekommen.

Setze dich also wieder mit einem Blatt Papier hin und schreibe die eingeflüsterten Zweifel auf.

Teste die "Fragezeichen" anschließend auf deine Ziele hin.

•  Wie kann mir diese Frage dienen?
•  Worauf kann ich achten?
•  Was sollte ich unbedingt in meiner Projektplanung berücksichtigen?

Tue das, sooft sich dein Schweinehund meldet und du wirst unglaublich viel erreichen!

Der Schweinehund ist zu deinem Verbündeten geworden!

Und jetzt entsteht der entscheidende Unterschied für deine Vermarktung:

Wenn du den Kundennutzen herausgearbeitet hast und nun ganz genau weißt, wo die Probleme deines Kunden liegen und warum er dein Produkt oder deine Dienstleistung haben will, dann nutzt du das ...

Ich möchte dich hier inspirieren, in anderen Bahnen zu denken und diese Informationen zu gebrauchen, um dein Produkt zu bewerben.

Eine ganze Werbekampagne von Apple und überhaupt die Werbestrategie vieler erfolgreicher Firmen baut darauf auf.
Oftmals wird mit keinem Wort das Produkt erwähnt, sondern nur das Gefühl, die Einstellung, das Ergebnis, das, was der Kunde sich sehnlichst wünscht oder wie er sein möchte.

Damit du noch besser verstehst, was ich meine, gebe ich dir zwei prominente Beispiele.

Das erste Beispiel ist die erwähnte Werbekampagne von Apple aus dem Jahr 1997. Guck`dir das Video an und ich denke, du verstehst, wozu du die inneren Sehnsüchte des Kunden kennenlernen solltest.

Apple spricht in diesem Video die Sehnsucht nach Freiheit, nach selbstbestimmtem Leben an und suggeriert dem Kunden: "Wenn Du einen Apple Computer kaufst, bekommst du ein Stück dieser Freiheit!" Ob das funktioniert ... ?

Guck' dir die Verkaufszahlen von Apple nach dieser Kampagne an:

Als die Kampagne gestartet wurde, steckte Apple in großen Schwierigkeiten. Das "neue Konzept", zu dem auch diese Kampagne gehörte, brachte Apple wieder in die schwarzen Zahlen.

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Das zweite Beispiel ist ein Werbevideo von Facebook Deutschland, das 2012 auf der Startseite von Facebook war.

Auch da geht es um das Gefühl, um das, was die Menschen suchen. "Und Facebook ist die Lösung für deine Wünsche ..."

Also suche diese Wünsche bei deinen Kunden und emotionalisiere dein Produkt.

Wenn eine Firma es schafft, einen Computer oder ein Handy zu einem emotionalen Gegenüber zu erklären, dann sollte das für jedes Produkt möglich sein.

Zum Abschluss möchte ich noch einmal betonen, wie wichtig diese Vorarbeit ist. Ich weiß aus Erfahrung, dass es den meistens nicht leicht ist, diese Arbeit zu leisten.

Hier ganz am Anfang entscheidet sich aber schon, welches Potential dein Projekt haben wird!

Nutze die Tipps, nimm deinen Schweinehund mit ins Boot und präsentiere mir Werbebotschaften, die mich sprachlos machen!

Wenn du noch tiefer in diese Materie einsteigen willst, habe ich noch einen anderen Artikel für dich, der sich mit dem Kundenprofil beschäftigt: Perfekter Aufbau für deinen Interneterfolg | Tag 1
 

Wie immer freue ich mich über Anregungen, Kommentare, Wünsche, Problemmeldungen … kurz gesagt über alles, was mir hilft, dir zu helfen.

Ich wünsche dir inspirierte Momente und Durchhaltevermögen!

Liebe Grüße

Henning Klocke

PS: Wenn du die Informationen hilfreich findest, dann teile sie doch bitte auf Facebook & Co, damit möglichst viele diese Dinge umsetzen können.